По результатам опроса 118 ведущих дистрибьюторских компаний медицинского
оборудования более 73% высказали проблемы связанными с кадровыми вопросами,
а именно менеджерами по продажи медицинского оборудования.
Самые частые претензии владельцев и менеджеров высшего звена к менеджерам
по продажам:
1. Запрос высокой зарплаты, которая не соответствует квалификации
менеджера по продажам.
2. Неспособность продуктивно общаться с основными потребителями
медицинского оборудования - врачами и руководителями клиник, и как факт не
способность довести сделку до продажи.
Менеджеры по продажам медицинского оборудования, компаний которые приняли
участие в данном опросе, так же высказали недочеты со стороны работодателей.
Вот самые распространенные из них:
1. Отсутствие формализованной материальной стимуляции труда.
2. Отсутствие четкой стратегии компании.
3. Отсутствие разграничений полномочий и внятных должностных инструкций.
Кроме того, один из главных недостатков российских компаний по продаже
медицинского оборудования - это отсутствие системы контролинга за выполнение
заданий руководства.
По результатам того же опроса можно сделать вывод, что одно из ключевых
формул успеха в продажах медицинского оборудования - это обучение
сотрудников навыкам общения со специфическими потребителями - врачами,
которые используют медоборудование в своей практике и руководителями клиник,
которые его приобретают. Не менее важно обладать навыками доведение
переговоров до продаж.
К сожалению, на сегодняшний день тренинговых компаний или консультантов,
которые предлагают обучение и обладают собственным опытом выведения на рынок
медицинских проектов крайне ограниченно. Самые популярные тренинговые курсы
- это курсы по продажам. Однако, курсы по продаже продуктов питания
адаптированные под продажи медицинского оборудования не дают никакого
эффекта и руководители компаний, которые приняли участие в опросе в
подавляющем большинстве высказали полное разочарование в таких тренингах.
Источник: http://www.medresearch.ru/news50.php
Опубликовано: 5 июля 2008
