Знание рынка труда – основа успеха!

О рынке труда

Подбор врачей с базой пациентов, или надежда на чудо

За последние полгода в кадровое агентство КАУС-Медицина поступили десятки запросов на подбор врачей различных специализаций с требованием обязательного наличия собственной базой пациентов. Это отражает нарастание высокой конкуренции среди частных медицинских клиник и центров за пациентов. Многим клиникам все труднее приводить первичных пациентов к себе на лечение. Руководство таких клиник с помощью врачей с большой базой лояльных пациентов пытается решить проблему загрузки клиники. Таким врачам готовы платить очень высокий процент от приема собственных пациентов, при этом экономя на рекламе, маркетинге и PR. Некоторые владельцы клиник пафосно называют это оригинальной бизнес-стратегией.

Наша многолетняя практика подбора врачей показывает низкую эффективность такой бизнес-стратегии, и я готова поделиться с управленцами от медицины, специалистами по подбору медицинского персонала своими выводами на этот счет.

  1. У кого может быть база пациентов? Какое-то количество лояльных пациентов всегда есть у тех врачей, чьи специализации подразумевают, что пациенты посещают их регулярно в течение жизни по медицинским показаниям или по эстетическим поводам (эстетические процедуры, гигиенические чистки зубов и т.п.). В этом случае формируется долгосрочная, на годы связка пациент – врач. Наиболее яркие примеры – стоматологи, гинекологи, косметологи. Для большинства же узких специалистов характерно взаимодействие с пациентами либо разовое и спорадическое, либо очень плотное, но в течение относительного короткого промежутка времени – до года. После решения проблемы локального заболевания, и/или прохождения курса лечения, пациент либо теряет контакт с врачом, либо следующая необходимость обращения к нему наступает через несколько лет. Именно поэтому, у врачей подобных специализаций, база пациентов, понятие несколько «натянутое».
  2. Собственная база пациентов и пациенты по рекомендации не одно и то же! В большинстве случаев у врачей, имеющих много пациентов по рекомендации, в настоящем маркетинговом смысле нет базы пациентов. Например, есть знаменитый хирург-онколог, у которого очень хорошая репутация, и он успешно делает самые сложные операции, соответственно его постоянно рекомендуют, но как таковой базы пациентов у него нет.
  3. У любого врача, практиковавшего в заданном регионе хотя бы пару лет, есть определенное количество лояльных пациентов. Некоторые из этих пациентов действительно готовы прийти за таким врачом в любую клинику, куда бы он не перешел. Сколько после смены клиники за врачом перейдет пациентов? По всем нашим опросам и наблюдениям, за перешедшим врачом, работающим на полную ставку, перейдет пациентов не более 1-2 первичек в неделю. Сомневаюсь, что это соответствует определению врач с собственной базой пациентов, не так ли?
  4. Звездный доктор, отлично продающий врач, КМН или ДМН с регалиями, с инновационными, а то и собственными методиками лечения. Такой врач имеет огромное количество постоянных пациентов и пациентов по рекомендации (сарафанное радио). Он распиарен и раскручен, умеет прекрасно продавать свои услуги, его прием стоит гораздо дороже врачей аналогичных специализаций даже в клиниках премиум класса. БИНГО, вот она база пациентов! НО!!! Такие звездные доктора прекрасно понимают рынок. И требование наличия базы пациентов, которое формулирует клиника, является для крутых врачей показателем ее маркетингового бессилия и проблем с продвижением собственных услуг и позиционированием. На самом деле чаще всего такие раскрученные врачи открывают авторские клиники, примеров таких клиник в крупных городах России не счесть.
  5. База может не работать! Иногда врач искренне убежден, что у него есть БОЛЬШАЯ база пациентов, большинство из которых перейдет за ним из одной клиники в другую. Ведь в клинике, в которой он работает на данный момент, у него полная загрузка, еще и запись (очередь) на две недели вперед. Как показывает практика, далеко не все пациенты готовы перейти за врачом в другую клинику. Этому есть несколько причин. Даже две станции метро - это далеко для некоторых пациентов, и они не будут ездить к врачу, если клиника, куда он перешел, расположена даже в двух станциях метро от прежней.

    Уровень цен в клиниках на разные процедуры разный, это также влияет на переход пациентов за врачом. Многие клиники придерживаются правильной стратегии, привязывать пациентов с помощью системы скидок, акций, подарков, программ лояльности к конкретной клинике, а не приарить и рекламировать своих врачей. По статистике максимально лишь 20% пациентов готовы перейти за врачом в другую клинику, да и то при условии, что уровень цен останется примерно прежним и клиника будет находится примерно в той же локации. Именно поэтому наличие собственной базы пациентов у врача практически всегда переоценивается руководителями клиник.
  6. Клиника всегда будет зависима от врача с базой. Представим, что врач с собственной рабочей базой пациентов все-таки нашелся. Работает исключительно на своих пациентах, 4-6 записей в день, все довольны? В отличие от других врачей такой врач будет требовать закупку оборудования и материалов под себя, индивидуального графика и особого отношения к себе, повышения %, лучший кабинет и медсестру. А как насчет того, что через пару месяцев или лет такой врач покинет вашу клинику вместе со своей замечательной базой, прихватив и пациентов клиники, которых успел наработать в ней. Вы готовы зависеть от таких «звездных» врачей?

По опыту нашей работы большинство проектов по поиску врачей с собственной базой пациентов заканчиваются неудачей.

Крутые врачи на такие предложения по вышеуказанным причинам не соглашаются!

Подбор таких врачей сильно растягивается во времени, а эффект, полученный работодателем, гораздо ниже чем он ожидал от такой бизнес-стратегии. 

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
г. Санкт-Петербург, Митрофаньевское шоссе, д. 2. Телефон: (812) 615-80-39
e-mail: list@kaus-group.ru

© 2020 Кадровое агентство
«КАУС-Медицина»

Политика конфиденциальности