КАМы решают все

…или, по крайней мере, многое, считает коммерческий директор компании Teva Марина СМИРНОВА. Она досконально знает работу КАМов. Профессиональный путь начинала с должности менеджера по работе с ключевыми клиентами, а сейчас руководит коммерческим отделом, основная задача которого — взаимодействие с ключевыми клиентами-дистрибьюторами.

— Какие задачи решает КАМ?

— Главная задача — выполнение основных показателей компании через развитие всестороннего сотрудничества с основными партнерами — фармдистрибьюторами. КАМы участвуют в разработке коммерческой политики компании, ценообразовании. Их мнение учитывается при формировании политики скидок и предоставлении отдельных льготных условий дистрибьюторам. Они составляют бизнес-план с учетом специфики работы каждого клиента, проводят переговоры, готовят договоры и осуществляют контроль за их исполнением. Кроме того, контролируют процесс отгрузки товара и соблюдение сроков поставки, работают с дебиторской задолженностью. Возврат денег в компанию — одна из основных функций этих специалистов. Также они проводят различные маркетинговые мероприятия, анализируют рынок и действия конкурентов.

— В чем особенности работы?

— Работа в этой должности предполагает широкий набор компетенций у специалиста. Она охватывает по сути весь спектр деятельности компании. Одно из главных требований — хорошая коммуникабельность, умение выстраивать отношения как с клиентами, так и с коллегами по компании. По напряжению мысли, скорости принятия решений и координации действий как изнутри компании, так и с клиентами работа КАМа, на мой взгляд, может сравниться только с работой авиадиспетчера. Кроме того, на этом сотруднике лежит колоссальная ответственность, поэтому равнодушному человеку здесь не место — нужно по-настоящему болеть за дело, чтобы выдерживать такие нагрузки. Но, если ты погружен в эту работу, она многое дает в плане профессио¬нального и карьерного роста, открывает массу возможностей для общения с интересными людьми.

Юридическая, экономическая и психологическая составляющие — три основных кита, на которых держится работа менеджера по работе с ключевыми клиентами.

— Каковы критерии отбора сотрудников?

— Прежде всего это должна быть зрелая личность. Позиция КАМа подойдет человеку стрессоустойчивому, разбирающемуся в психологии, умеющему быстро устанавливать контакты с людьми. Ценится умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях, предупреждать конфликты, заранее предусматривая приемлемый для обеих сторон вариант решения проблемы, а если конфликт все же возник — способность оперативно его разрешить. Важно уметь поддерживать правильный баланс между интересами партнера и компании. Рассматривая кандидатуры соискателей, мы не требуем обязательного юридического или экономического образования. При этом любой КАМ должен хорошо считать и разбираться в основах законодательства, понимать, как строится финансовая политика компании, бюджетируются различные операции. Обязательны навыки ведения переговоров, знание этики делового общения. Необходимо хорошо знать ситуацию на фармрынке России и иметь представление о том, как функционирует мировой фармацевтический бизнес. Важно быть в курсе всех изменений, которые происходят на рынке, в т.ч. в законодательной сфере. Поскольку в компании все решения принимаются коллегиально, требуется умение работать в команде. У нас несколько бизнес-юнитов, и деятельность КАМов связана с каждым из них, поэтому очень важны навыки кросс-функционального взаимодействия. Процесс обучения этих специалистов в компании идет постоянно — они проходят тренинги по стрессоустойчивости, навыкам деловых переговоров, психологии, развитию ключевых клиентов, финансовому менеджменту.

— По каким параметрам оцениваются результаты работы?

— Оценка работы КАМа связана с основными показателями деятельности компании в области товарооборота, прибыли, дебиторской задолженности, уровня складских запасов. В компании разработана система KPI для каждого сотрудника. Существует, например, такой оценочный показатель, как уровень взаимоотношений с клиентами, частота контактов с дистрибьюторами, умение разрешать конфликты. Учитываются также отзывы клиентов о работе КАМов. Конечно, они могут носить субъективный характер, тем не менее дополняют общую картину.

Марина Смирнова окончила Институт международных отношений по специальности «Экономика внешней торговли», затем аспирантуру в Институте государства и права по специальности «Гражданское и международное частное право». В фармбизнесе с 1993 г., по сути — с начала становления российского фармрынка. Занималась созданием клиентской базы, устанавливала контакты с первыми фармдистрибьюторами, налаживала работу склада…

— Какие перспективы роста для сотрудника, занимающего позицию КАМа?

— Они весьма заманчивые. В некоторых компаниях есть должность национального коммерческого менеджера, которую может занять успешный КАМ. Если эта ступень в должностной иерархии пропущена, сотрудник может претендовать на позицию коммерческого директора. Для себя профессиональное развитие я вижу вместе с компанией «Тева», которая имеет серьезные перспективные планы для России. Надеюсь внести свой посильный вклад в их успешную реализацию.

— На ваш взгляд, изменится ли роль и значение КАМов в связи с возможным принятием законодательных инициатив, ограничивающих доступ медпредставителей в поликлиники?

— Это один из тех дискутируемых вопросов, которые на сегодняшний день не имеют однозначного ответа. Вполне возможно, что роль КАМов повысится, потому что функционал медпредставителей несколько сузится: у них не будет возможности так плотно работать с врачами, как сейчас. Допускаю, что вес этой позиции в компании возрастет. Понадобится либо увеличение числа таких специалистов, либо пересмотр функциональных обязанностей. Изменение роли КАМов в фармбизнесе — один из тех вопросов, который, с одной стороны, можно отнести к категории «поживем — увидим», с другой — «к переменам нужно готовиться заранее».

Александра Яковлева

Источник: http://www.pharmpersonal.ru/articles/kamy_reshaiut_vse17394.html#vac