Выгоды клиник работы на рынке ДМС. (часть 2)

2. Экономические выгоды ЛПУ от сотрудничества со СК.

1. Выплаты СК за обслуживание застрахованных.
2. Продажа нестраховых случаев (примерно, дополнительно 30% к объему страховых выплат).
3. Увеличение пациентов по рекомендации за счет знакомых и родственников застрахованных (каждый застрахованный в среднем обеспечивает одно эффективное обращение по рекомендации)
4. Увеличение базы пациентов физических лиц после завершения периода страхования или после увольнения с работы страхователя (до 20% от количества застрахованных через  год после окончания страховки).

     Часто СК могут увязывать заключение контракта с ЛПУ только при предоставлении клиниками льготных ценовых  ценовых условий для СК. Это может быть выражено либо в скидке от прейскуранта при рисковой схеме страхования. Либо в заниженной страховой сумме, перечисляемой на застрахованного при использовании схемы по прикреплению. Либо это может быть в виде отката за контракт.
     Как в данном случае просчитать будет ли клинике экономически целесообразно соглашаться на такие условия, или нет.

 Диаграмма

    Представим ситуацию, если клиника недозагружена, и она в состоянии переварить дополнительный поток пациентов. На кону стоит контракт по обслуживанию страховых пациентов на сумму 1000000 рублей, но при этом СК настаивает на 20% дисконте за обслуживания этого контракта. Давайте подсчитаем, какую выгоду получит клиника согласившись обслужить данный контракт, по сравнению с ситуацией, если дана работа проводиться не будет.

3. Процесс выбора ЛПУ для прикрепления к договору страхования.

     Перед началом переговоров со страхователем менеджер страховой компании получает аналитическую информацию об уровнях убыточности клиник в данном городе. По старым клиникам имеется информация по показателю средние выплаты на обратившегося застрахованного, по новым клиникам (в частности по тем, по которым интересуются страхователь) рассчитывается ценовой коэффициент. В результате все ЛПУ города выстраиваются в порядке убывания убыточности.

Диаграмма

      В процессе переговоров идет согласование величины страховой премии, которую может заплатить страхователь в рамках своего бюджета. В зависимости от величины страховой премии, которую согласен заплатить страхователь, идет определение тех ЛПУ убыточность которых позволяет обслуживаться застрахованным и при этом СК получит запланированный уровень прибыли.
      Если уровень убыточности ЛПУ превышает уровень страховой премии страховщика, СК не будет прикреплять такое ЛПУ, потому что у  СК появятся убытки. Исходя из этой схемы видно, что чем меньше ценовой уровень клиники, тем больше шансов  у нее быть прикрепленной к очередному договору страхования. С другой стороны, если страхователь хочет, он может обслуживаться и в самых дорогих клиниках города. Но для этого у него должен быть соответствующий высокий уровень страховой премии. Примеры.

Диаграмма.

Таким образом, СК все равно на каком сегменте получать прибыль, главное ее получить, СК выступает только в качестве профессионального посредника.

Стратегия работы со страховыми компаниями.

Цели выстраивания отношений с СК:

• Подписание договоров с максимальным количеством СК в городе
• Максимизация потока пациентов и денежных выплат по заключенным договорам
• Максимизация косвенных экономических эффектов от потока страховых пациентов

Для реализации комплексного подхода, необходимо воздействовать на три главные субъекта рынка ДМС:

•  Страховые компании и их сотрудников
•  Страхователей и их сотрудников
•  Застрахованных

Комплекс мер, направленный на  работу со страховыми компаниями:

1. Представить в городе по возможности три различных уровня обслуживания страховых пациентов Стандарт, Эконом, Бизнес.

2. Сформировать для уровня Стандарт и Эконом выгодное ценовое предложение путем тщательного исследования издержек и возможностей по их снижению.

3. Формирование для работы с различными страховым компаниями технологического и нозологического прейскуранта.

4. Составление базы всех страховых компаний, ведущих деятельность в регионе. Выявление сотрудников страховых компаний, ответственных за работу по ДМС.

5. Информировать СК  

• Рассылка информационных пакетов с предложением о сотрудничестве во все страховые компании 
• Регулярный обзвон сотрудников СК, отвечающих за ДМС, с предложением о сотрудничестве
• Участвовать, либо проводить совместные совещания и круглые столы со страховщиками города, посвященные развитию ДМС в регионе

6. Усовершенствовать автоматизированную информационную систему, установленную в клинике (Инфодент, D4W) по следующим направлениям:

• сформировать технологию автоматической подготовки отчетов - реестров для страховой компании
• в случае необходимости установить в программе различные прейскуранты для разных СК
• в случае наличия лимита ответственности СК или уровня франшизы, внедрить эти уровни на программном уровне
• включить блоки для использования процедур, входящих в исключения программ ДМС

7. Разработать внутреннюю методичку для сотрудников клиники с описанием программ ДМС различных страховых компаний и исключений из программ. Ввести внутреннюю экспертизу соответствия оказанных врачами услуг программам ДМС.

8. При появлении регулярной работы со страховыми компаниями выделить должность сотрудника, ответственного за администрирование работы со страховыми компаниями.

9. Постоянный контакт и обсуждение с медпредставителями СК всех вопросов и нюансов работы.

Комплекс мер, направленных на  работу с крупнейшими страхователями города:

1. Составление базы крупнейших страхователей города. К ним относятся крупные и средние компании города, которые страхую своих сотрудников по ДМС, а также филиалы крупнейших российских и мировых компаний (Мегафон, Би Лайн, Сбербанк, РАО ЕЭС, Марс, Пепси и т.д.).Кроме того, необходимо  выявить сотрудники, отвечающие за страхование своих сотрудников. Обычно этим занимаются сотрудники со следующими должностями: HR-менеджер, начальник отдела кадров, генеральный директор.

2. Подготовка и рассылка информационного пакета о клиниках страхователям. Цель сделать так, чтобы сотрудник страхователя, отвечающий за работу по ДМС, настаивал в своей страховой компанией о прикреплении застрахованных к нашим клиникам. Содержание данной рассылки отличается от рассылки страховым компаниям. Здесь необходимо акцент сделать на выгодах для пациента: качественно, удобно, надежно, престижно, красиво.

3.  Проведение личных встреч с наиболее перспективными и важными страхователями.

Комплекс мер, направленный на  работу с застрахованными:

1. Основная цель обеспечивать такой уровень лечения и сервиса, чтобы каждый застрахованный, как физическое лицо, не захотел больше никогда нигде лечиться, кроме нашей клиники. При реализации такого подхода, когда данный страхователь поменяет страховую компанию на другую, застрахованные обязательно надавят на новую страховую компанию, и ей придется заключить договор с клиникой. Таким образом, можно предположить, что через пять лет большинство крупнейших страхователей сделают ротацию по большинству страховых компаний. В результате договор с клиникой будет со всеми СК города. Поэтому внимание к пациенту от страховой компании надо проявлять, как минимум, не меньшее, чем к обычным пациентам.

2. Формирование системы лояльности для страховых пациентов.

Например:

  - скидка на все услуги, не входящую в программу ДМС
  - скидка для родственников и знакомых застрахованных

3. Продвижение идеи продажи нестраховых случаев врачами клиники.