Описание типичных должностей сотрудников фармацевтических компаний: маркетинг и продажи

— Формирование маркетинговых программ и презентационных материалов с целью продвижение продукции;
— Участие в тематических выставках, конференциях, проведение презентаций и семинаров для специализированной аудитории, подготовка материалов для лидеров мнений;
— Обучение медицинских представителей, разработка презентационных материалов, спецификаций, инструкций по применению продукции;
— Анализ рынка сбыта, переговоры с клиентами, реализация программ продвижения товарных групп.

— Проведение анализа и прогнозирование информации по внешнему окружению (конкурентному окружению‚ тенденциям фарм. рынка) и внутренним тенденциям (продажи по товарным категориям и регионам);
— Составление отчетов и обзоров;
— Участие в разработке новых продуктов.

— Продвижение продукции компании в определенном регионе;
— Обеспечение эффективного руководства командой медицинских представителей (а также супервайзеров, КАМов, иногда - торговых представителей по региону), включая обучение и индивидуальное развитие посредством тренингов, коучинга и рекомендаций, в т.ч. проведение двойных визитов, анализ отчетов, аудит деятельности медицинских представителей;
— Подбор, оценка, удержание сотрудников – взаимодействие с отделом персонала и отделом обучения;
— Разработка и отслеживание выполнения общего плана, направленного на достижение плана и перевыполнения плана продаж;
— Анализ рынка и деятельности конкурентов;
— Подготовка сводной отчетности согласно установленному порядку.

— Продвижение продукции компании на подотчетной территории;
— Работа с ЛПУ, аптеками и аптечными сетями (поддержание и развитие клиентской базы);
— Работа с дистрибьюторами;
— Участие в выставках, семинарах, конференциях, круглых столах;
— Мониторинг регионального рынка по продукции;
— Планирование визитов и отчетность согласно установленному порядку (по визитам, проведению мероприятий, по представительским расходам и расходованию рекламной и сувенирной продукции).

— Проведение мероприятий по продвижению продукции компании (индивидуальные визиты к врачам ЛПУ и в аптеки, проведение круглых столов, семинаров, презентаций, фармацевтических кружков, участие в выставках и конференциях);
— Планирование визитов и отчетность согласно установленному порядку (по визитам, проведению мероприятий, по представительским расходам и расходованию рекламной и сувенирной продукции.

— Планирование развития подразделения;
— Организация и контроль работы менеджеров по продажам;
— Реализация программы развития клиентской базы;
— Организация и обеспечение участия менеджеров по продажам в конкурсах и акциях;
— Работа с VIP-клиентами;
— Обучение менеджеров;
— Отчетность согласно установленному порядку.

— Работа с заказчиками, расширение и поддержание клиентской базы по выполнению плана продаж: ведение переговоров, заключение договоров, составление коммерческих предложений;
— Контроль отгрузки и размещения заказов;
— Контроль дебиторской задолженности;
— Участие в выставках и, в некоторых случаях, в тендерах.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Данная должность является разновидностью должности менеджера продажам. Но преимущественно, он работает с готовой клиентской базой и наиболее важными клиентами.

— Выполнение плана по продажам продукции на территории или через конкретных клиентов;
— Донесение ключевой информации до целевой аудитории;
— Ведение отчетности;
— Анализ продаж продукции на территории, анализ рынка;
— Внедрение согласованных программ на территории с конкретными клиентами, развитие клиентской базы.

— Клиент-менеджер
Данная должность является разновидностью должности менеджера по продажам. Как правило, не ищет клиентов, а занимается обслуживанием и развитием клиентов, которые обращаются в компанию. 

— Выяснение потребностей клиентов, предоставление им полной информации по продукции компании;/p>
— Оформление заказов;
— Контроль над дебиторско-кредиторской задолженностью.

— Организация бесперебойной работы склада;

— Обеспечение сохранности товарного запаса;

— Соблюдение фармацевтического порядка на складе;

— Прием, хранение и отпуск товара, согласно действующим приказам и инструкциям;

— Управление персоналом склада.

— Обработка заказов, полученных от заказчика;
— Ведение документации;
— Взаимодействие с курьерскими компаниями;
— Отслеживание статуса поставки от момента ухода до получения заказчиком;
— Подготовка необходимых отчетов в рамках своей компетенции.

— Подготовка котировок и аукционов, включая ценовое предложение;
— Подготовка заявок производителям на получение скидок и авторизации на участие в аукционах;
— Проведение переговоров перед аукционами в регионах;
— Участие в аукционах;
— Мониторинг отгрузки товара по выигранным конкурсам;
— Отслеживание дебиторской задолженности;
— Участие в электронных торгах;
— Ведение клиентской базы по регионам.

— Организация взаимодействия с органами государственной власти и общественными организациями;
— Продвижение и защита интересов компании в органах государственной власти. - организация встреч и переговоров с представителями государственных организаций;
— Участие в специализированных выставках и конференциях, проведение семинаров и презентаций для представителей государственных органов;
— Мониторинг и предварительная оценка эффективности реализуемых проектов, программ и инициатив, прогноз их перспектив;
— Отслеживание законодательных и политических тенденций и изменений, консультирование, политический анализ.

— Разработка и реализация стратегии по включению препаратов в федеральные и региональные программы Минздравсоцразвития и ФФОМС;
— Увеличение доли рынка препаратов компании на региональном уровне;
— Разработка и осуществление совместных программ с ведомственными и частными учреждениями здравоохранения региона по обеспечению их препаратами;
— Своевременное информирование менеджмента компании обо всех планируемых мероприятиях в регионе, политических и экономических изменениях;
— Нахождение в постоянном контакте и совместная деятельность с профильными общественными организациями и пациентскими группами в регионах.

— Выявление потребности в обучении персонала различного уровня совместно с менеджерами компании;
— Организация и контроль проведения обучения для сотрудников компании в Москве и / или регионах РФ;
— Взаимодействие с тренинговыми компаниями с целью оценки и привлечения провайдеров для проведения обучения;
— Участиt в разработке новых программ обучения;
— Проведение тренингов (обучение технологиям продаж, управленческие тренинги);
— Проведение коучинга, посттренинговое сопровождение;
— Командировки до 50% рабочего времени в закрепленные регионы.