На рынке медицинского оборудовании больше всего востребованы специалисты по продажам

Рынок медицинского оборудования в России узок и специфичен. Впрочем, этот факт вовсе не мешал ему ежегодно расти примерно на 15—20% как в денежном объеме, так и в плане роста количества торгующих компаний и фирм-производителей. Осенью 2008 г. на волне всемирного экономического кризиса темпы роста значительно замедлились. Однако компании, давно занявшие на рынке прочные позиции, успешно держат удар, а значит, по-прежнему заинтересованы в найме квалифицированных специалистов.

Требования

Подавляющее большинство специалистов рынка медоборудования имеют за плечами профильное образование: медико-техническое (как правило, это выпускники МИРЭА и МГТУ им. Н.Э. Баумана по программе «Биотехнические и медицинские аппараты и системы»), медицинское или биологическое.

Ведущий менеджер по персоналу компании «Дельрус» Наталья Могучева отмечает, что в ее компании стараются не брать специалистов с других рынков, отдавая предпочтение людям с опытом работы по продвижению медоборудования. Вместе с тем и в московском офисе, и в региональных филиалах HR-ры готовы рассматривать в качестве кандидатов не только опытных специалистов, но и выпускников вузов. Более того, если человек хорошо знает специфику продаж и на собеседовании сумеет продемонстрировать профессиональные качества «продажника», а также мотивацию на работу на данном рынке и в данной компании, такой специалист будет принят на работу даже без профильного образования. «Но это, согласитесь, исключительный случай, — поясняет Наталья Могучева. — Все-таки медицинское образование для нашего бизнеса имеет приоритетное значение».

Набор требований, предъявляемых к кандидатам, очень широк. Человек должен разбираться в медтехнике, знать характеристики продвигаемой продукции, а также продукции конкурентов. Он также должен обладать навыками коммуникаций, уметь на равных говорить с руководителями ЛПУ. Кроме того, менеджерская работа требует таких качеств, как энергичность, самостоятельность, стремление к профессиональному росту. Уже при первом визите к клиенту представитель компании должен оценить уровень технической оснащенности ЛПУ, понять комплекс задач и предложить решение. Для этого нужно грамотно планировать свою работу, уметь обобщать информацию. Очень важны навыки презентации, умение вести переговоры, способность устанавливать контакт и поддерживать с клиентом долгосрочные отношения.

Во многом согласен с Натальей и ее коллега Николай Девяткин, руководитель департамента персонала ЗАО «КомплектСервис»: «Наличие медобразования не является основополагающим критерием при отборе кандидатов, но, безусловно, приветствуется, т.к. применение профессиональных знаний помогает использовать дополнительные аргументы для стимулирования клиента к приобретению продукции».

Говоря о тенденциях рынка, Николай Девяткин отмечает, что наиболее востребованными на сегодняшний день являются специалисты, ориентированные на продажи, торговые представители и консультанты в местах прямых продаж.

Обучение

Как правило, в крупных компаниях существует развитая система обучения и аттестации сотрудников. Даже в условиях кризиса многие фирмы не намерены сокращать расходы на подготовку персонала — некомпетентность может обойтись слишком дорого. Поэтому большинство крупных игроков, урезая традиционные траты, на обучении стараются не экономить.

«В текущем финансовом году бюджет на обучение и развитие персонала претерпел некоторые сокращения, но на качестве подготовки сотрудников это не сказалось, — отмечает Николай Девяткин. — Компания уделяет внимание не только повышению профессионализма сотрудников, но и сохранила в прежнем (докризисном) объеме все обучающие проекты для партнеров (сотрудников аптечных предприятий). Бесплатные тренинговые программы по продукту пользуются популярностью в аптеках, а провизоры, прошедшие обучение, уверенно работают с предлагаемой техникой и грамотно консультируют покупателей».

В ЗАО «КомплектСервис» ежеквартально (а в некоторых отделах — ежемесячно) проводится оценка персонала в соответствии с разработанными в компании критериями. Результаты анализирует HR-отдел, и по итогам принимаются кадровые решения: стоит ли направить сотрудника на очередной этап обучения, может ли он претендовать на повышение, какие меры следует к нему применить, если результаты работы стали неудовлетворительными».

В компании «Дельрус» новым сотрудникам прежде всего дают знания о продуктах, с которыми им предстоит работать, рассказывает Наталья Могучева. Затем обучают навыкам ведения переговоров, презентаций. Процедура введения в должность формализована. У каждого новичка есть персональный куратор. На каждом этапе обучения предусмотрено выполнение определенных контрольных задач. По окончании испытательного срока специальная комиссия оценивает эффективность работы сотрудника и принимает решение о его дальнейших перспективах.

На одном из профильных медицин¬ских интернет-форумов разгорелась жаркая дискуссия по поводу возможностей повышения квалификации. Выяснилось, что специалисты по продажам готовы регулярно посещать семинары, на которых фирмы — производители/дистрибьюторы медоборудования представляют новый товар, выводимый на рынок. Именно на таких тренингах можно получить наиболее полную информацию о новом продукте. Что касается всевозможных тренингов по продажам, маркетингу и т.д., то многие участники форума придерживаются мнения, что все эти модные тенденции мало что дают. Главное — опыт, именно он является залогом хороших продаж. Пожалуй, единственный вид обучения (помимо тренингов по продукту), который участники дискуссии посчитали действительно полезным, это тренинги по организации тендеров.

Приметы времени

Влияние кризиса, безусловно, сказывается на участниках рынка мед¬оборудования. По словам Николая Девяткина, его компания пересмотрела свой HR-бюджет, однако сокращение расходов носило, скорее, коррекционный характер. Меры по сокращению штата коснулись в основном некоторых должностей складских подразделений и отделов обеспечения. Команду, работающую в продажах, компания сохранила. Такая же картина наблюдается в большинстве крупных компаний.

Тем не менее под влиянием кризиса процесс оптимизации расходов во многих компаниях продолжается, и сотрудники отделов продаж ощущают определенное беспокойство за свое будущее.

«Наше руководство начало сокращать издержки, — сообщает один из участников профильного интернет-форума. — Компания арендовала новое помещение под склад, но оно, во-первых, почти в два раза меньше прежнего, а во-вторых, располагается в Подмосковье. Приходится больше времени тратить на дорогу. К тому же перестали оплачивать бензин, мобильный телефон и другие «представительские» расходы, урезали зарплату на 10%. Хотел сменить работу, но решил все же подождать. Сейчас времена не из легких для поиска работы. Вакансий немного, да и зарплатные предложения существенно снизились».

Источник:Елена Григорьева

Фармперсонал 16